- Appréhender les fondamentaux de la vente en situations concrètes chez les clients
- Prendre du recul sur ses premiers entretiens de vente réalisés en magasin
- Préparer et organiser un rendez-vous en identifiant les priorités commerciales et en se fixant les 3 objectifs à partir de visites réelles
- Débuter son entretien et créer un climat de confiance en prenant le lead de l’entretien
- Identifier le profil de mon client
- Savoir identifier les besoins du client et réagir en conséquence
- Construire et exploiter un argumentaire de vente persuasif et l’adapter à des situations concrètes
- Verrouiller et engager le client en vue d’une prochaine visite
- Traiter les objections du client
TV1 Les socles de la vente
Timing : 18h
2 jours (2 jours en salle + E-learning 3H + 1H travail)
Prix total : 2250 €/pers (HT)
Lieux : Lyon, Paris, Marseille, Lille, Nantes, Bordeaux (session avec au minimum 3 personnes).
Prérequis : aucun
Objectifs
Modes pédagogiques
- Extrait film itinéraire d’un enfant gâté
- Forum débat : les étapes de la vente ? Le relationnel commercial, les 3 C ?
- Exercice de sensibilisation : comment préparer ?
- Extrait de film itinéraire d’un enfant gâté : débuter un entretien
- Exercice de sensibilisation « profil »
- Exercice cas des oranges « connaître »
- Extrait de conférencier « SIMAC/ MASIC »
- Extrait vidéo d’un vendeur « conclure/verrouiller »
- Cas concrets en micro-groupe et en plénière pour chacun des thèmes abordés
Les thèmes abordés
La préparation et la vérification :
- Préparation des dossiers clients et analyse des priorités à travers le schéma SWOT
- Traduction en objectifs concrets ASMAC ou SMART
- Préparer son argumentaire en MASIC
- Vérification et ajustement de ses objectifs
La prise de contact :
- Règle des 4*20 et découverte de l’Homme
- Prendre la maîtrise par un plan d’entretien
- Se présenter lors d’un premier contact
La découverte :
- Découverte du profil du client
- Découverte des attentes et besoins
- Les 5 outils de la communication et les freins de la communication
L’argumentation :
- Argumenter avec une structure persuasive
- Dérouler son argumentation avec l’outil SIMAC
- Conclure et verrouiller en fonction de la personnalité
Le Traitement des objections :
- Gérer la survenue de l’objection et savoir la traiter AICVR
- Répondre avec méthode selon les différents types d’objections