SUIVRE ET MESURER LA PERFORMANCE DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE H/F
Cette formation correspond au bloc 4 de compétences de la certification : développer la performance de l’activité commerciale
Modalités : 2,5 jours (2 jours en salle + e-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury) = 20H Sessions à Lyon et à Paris
https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/
Modalités d’évaluations : simulation et jury final
Prix total : 1500 € HT
Prérequis : Echange individuel de positionnement en amont de la formation, 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié,
Délai d’accès : 1 mois
La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée de 10 jours
L’évaluation finale porte sur :
– Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
– Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
– Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.
OBJECTIFS :
- Développer un esprit entrepreneurial
- Construire une stratégie secteur
- Manager son secteur sa région
- Fixer les objectifs communs et planifier les moyens
- Piloter le Plan d’Actions Commercial
- Valoriser les investissements
Modes pédagogiques :
- E-learning en amont de la formation
- Forum débat « manager son secteur»
- Cas concret fil rouge
- Vidéos de sensibilisation
Les thèmes abordés :
Définition d’un plan d’action commercial :
-La planification du business
-L’animation des clients et de l’équipe
Manager la performance de son secteur :
-La fixation et le pilotage des objectifs quantitatif et qualitatif
-Réaliser un diagnostic au regard d’un référentiel
-Analyse du CAC secteur
Analyse synthétique et définition de sa stratégie :
-Matrice de positionnement quantitative et qualitative
-Analyser SWOT de sa région
-Etablir un business plan de développement
Etablir un plan d’action concret :
-Elaborer un échéancier business et de développement
-Fixer les objectifs et la charge de travail pour les atteindre
-Développer les compétences des équipes pour garantir la performance
OPTIMISER LA NÉGOCIATION COMMERCIALE H/F
Cette formation correspond au bloc 3 de compétences de la certification : développer la performance de l’activité commerciale
Modalités : 2,5 jours (2 jours en salle + e-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury) = 20H – Sessions à Lyon et à Paris
https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/
Modalités d’évaluations : simulation et jury final
Prix total : 1500 € HT
Prérequis : Echange individuel de positionnement en amont de la formation, 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié.
Délai d’accès : 1 mois
La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée totale de 10 jours.
L’évaluation finale porte sur :
– Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
– Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
– Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.
OBJECTIFS :
- Dérouler un RDV de négociation en utilisant les règles d’or.
- Monter le niveau d’exigence.
- Défendre une proposition inacceptable pour le client mais défendable.
- Equilibrer les rapports de forces pendant l’entretien.
- Tenir sa stratégie.
- Valoriser les moyens et les services pour faire la différence.
- Oser faire face au « non » du client.
- Créer les conditions de la négociation et ne pas la subir.
Modes pédagogiques :
- E-learning en amont de la formation
- Forum débat les commandements de l’acheteur
- Situation fictive
- Cas concret
- Extrait film « le négociateur » « la vérité si je mens »
- Simulation
Les thèmes abordés :
Introduction à la négociation :
-Différence entre vendre et négocier
-L’état d’esprit du négociateur
-Stratégie des gains mutuels
-Curseurs et rapports de force pour négocier le maximum
Construire sa stratégie de négociation :
-Elaborer des outils pour mesurer la rentabilité de ses dossiers
-Analyser la situation et préparer ses RDV de négociation pour faire la différence
-Pour chaque points à négocier imaginer le niveau d’exigence et la solution de repli (PA/MIRE/PR)
-Trouver les arguments pour tenir son rapport de force
-Préparer sa MESORE (meilleur solution de remplacement)
-Trouver les tactiques les plus adaptées
Débuter son entretien de négociation :
-Prendre le leadership et équilibrer les rapports de force
-Présenter favorablement un bilan d’affaires
CONDUIRE LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE H/F
Cette formation correspond au bloc 2 de compétences de la certification : développer la performance de l’activité commerciale
Modalités : 2,5 jours (2 jours en salle + e-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury) = 20H – Sessions à Lyon et à Paris
https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/
Modalités d’évaluations : simulation et jury final
Prix total : 1500 € HT
Prérequis : Echange individuel de positionnement en amont de la formation, 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié
Délai d’accès : 1 mois
La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée totale de 10 jours.
L’évaluation finale porte sur :
– Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
– Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
– Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.
OBJECTIFS :
- Appréhender les fondamentaux de la vente en situations concrètes chez les clients
- Prendre du recul sur ses premiers entretiens de vente
- Préparer et organiser un rendez en se fixant des objectifs
- Débuter son entretien et créer un climat de confiance en prenant le lead de l’entretien
- Identifier le profil de mon client
- Savoir identifier les besoins du client et réagir en conséquence
- Construire et exploiter un argumentaire de vente persuasif et l’adapter à des situations concrètes
- Verrouiller et engager le client en vue d’une prochaine visite
- Traiter les objections du client
Modes pédagogiques :
- Extraits films
- Forum débat : les étapes de la vente ? Le relationnel commercial ?
- Exercice de sensibilisation : comment préparer
- Analyse comportementale DISC
- Exercice cas des oranges « connaître »
- Extraits vidéos d’un vendeur
- Cas concrets en micro groupe et en plénière pour chacun des thèmes abordés
Les thèmes abordés :
La préparation de visite :
-Traduction en objectifs concrets ASMAC ou SMART
-Préparation des dossiers clients et analyse des priorités à travers le schéma SWOT
-Préparer son argumentaire en MASIC
-Vérification et ajustement de ses objectifs
La prise de contact :
-Règle des 4*20 et découverte de l’homme
-Prendre la maîtrise par un plan d’entretien
-Se présenter lors d’un premier contact
La découverte :
-Découverte du profil du client (socio style)
-Découverte des attentes et besoins
-Les 5 outils de la communication et les freins de la communication
L’argumentation :
-Argumenter avec une structure persuasive
-Dérouler son argumentation avec l’outil SIMAC
-Conclure et verrouiller en fonction de la personnalité
Le Traitement des objections :
-Gérer la survenue de l’objection et savoir la traiter AICVR
Répondre avec méthode selon les différents types d’objections
DÉVELOPPER L’EFFICACITÉ DE LA PROSPECTION COMMERCIALE H/F
Cette formation correspond au bloc 1 de compétences de la certification : développer la performance de l’activité commerciale
Modalités : 2,5 jours (2 jours en salle + e-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury) = 20H – Sessions à Lyon et à Paris
https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/5010/
Modalités d’évaluations : simulation et jury final
Prix total : 1500 € HT
Prérequis : Echange individuel de positionnement en amont de la formation, 1 an d’expérience dans le domaine de la vente sera apprécié.
Délai d’accès : 1 mois
La certification totale est dispensée en 4 modules pour une durée totale de 10 jours.
L’évaluation finale porte sur :
– Une étude de cas pratique sur l’organisation d’une prospection commerciale.
– Des jeux de rôle sur une action de prospection téléphonique, un entretien de vente et sur une négociation commerciale.
– Un exercice pratique sur le suivi et l’analyse de l’activité commerciale.
OBJECTIFS ET MODES PEDAGOGIQUES :
- Développer un esprit entrepreneurial
- Construire un échéancier et une planification avec une exigence initiale élevée
- Manager la relation commerciale
- Réhabiliter le CA dans la relation client
- Fixer les objectifs communs et planifier les moyens
- Piloter les Plans d’Actions
- Valoriser les investissements
Modes pédagogiques :
- E-learning en amont de la formation
- Forum débat « plan d’affaires »
- Cas concret fil rouge
- Vidéos d’illustration « bilan orienté » « escalier de croissance »
Les thèmes abordés :
Définition d’un plan d’affaires :
– La planification du business
– Avantages pour les clients/ les fournisseurs/ le commercial
Obtenir un Rdv de plan d’affaires de 2H :
– Préparer la vente d’un RDV de plan d’affaires (rappel SIMAC)
– Dérouler un entretien flash pour obtenir un RDV de plan d’affaires
Préparer un plan d’affaires :
– Identifier les éléments pour préparer un plan d’affaires
– Analyser son dossier client en perspective des priorités (SWOT)
– Construire son escalier de croissance
– Elaborer un plan d’actions sous forme d’échéancier avec un niveau d’exigence initial élevé
– Se construire une marge de manœuvre
– Construire sa stratégie de face à face
Dérouler un plan d’affaires :
– Réaliser un bilan orienté pour faire s’exprimer le client sur le marché, marques, produits, magasins
– Présenter sous forme d’argumentation globale son échéancier et les avantages liés
– Gérer la survenue des points bloquants
-Savoir rentrer en négociation pour se mettre d’accord (concessions contreparties)
Piloter un plan d’affaires :
– Manager la relation commerciale
– Réaliser un RDV de pilotage