• Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 3 ans dans le domaine de la vente, dans le secteur de la distribution et /ou du service.
• Avoir un projet professionnel en adéquation avec la négociation d’un accord dans le secteur de la distribution ou du service

• Savoir négocier un accord commercial
• Savoir construire une stratégie relationnelle de négociation
• Savoir établir un argumentaire en fonction d’une stratégie de concession-contrepartie
• Savoir équilibrer le rapport de force
• Savoir conclure un accord commercial
• S’avoir accompagner la force de vente

• E-learning en amont de la formation
• Mise en situation professionnelle
• Jeux de rôle
• Extraits vidéo

Introduction à la négociation :

• Différence entre vendre et négocier
• L’état d’esprit du négociateur
• Stratégie des gains mutuels
• Curseurs et rapports de force pour négocier le maximum

Construire sa stratégie de négociation :

• Élaborer des outils pour mesurer la rentabilité de ses dossiers
• Analyser la situation et préparer ses RDV de négociation pour faire la différence
• Élaborer sa marge de manœuvre (PA/ MIRE/ PR)
• Pour chaque point à négocier imaginer les concessions éventuelles et contreparties demandées
• Trouver les arguments pour tenir son rapport de force
• Préparer sa MESORE (meilleure solution de rechange)
• Trouver les tactiques les plus adaptées
• Construire son plan d’affaire
• Élaborer un plan d’action sous forme d’échéancier avec un niveau d’exigences initiale élevé

Débuter son entretien de négociation :

• Prendre le leadership et équilibrer les rapports de force
• Présenter favorablement un bilan d’affaires
• Établir une stratégie d’investigation
• Négocier la négociation
• Argumenter un niveau d’exigence élevé

Échanger, traiter les demandes de négociation :

–      Défendre sa position sans rentrer dans les concessions

(techniques d’assertivité, canaliser et valoriser l’offre)

• Traiter les premières demandes de concessions comme des objections
• Reculer à petit pas et rentrer dans les échanges
• Conclure un accord profitable

Garantir la motivation par une attitude exemplaire :

• Identifier les leviers motivationnels
• Comprendre les comportements autour du DISC
• Culture du feed-back
• Réguler les désaccords et les conflits

Développer les compétences pour garantir la performance :

• Identifier les compétences cibles
• Choisir et préparer son mode d’observation
• Diagnostiquer les compétences techniques du collaborateur
• Définir une stratégie de progression motivante
• Accompagner le développement des compétences avec le cycle EMAC

Connaître le rôle du manager au sein de la réunion :

• La raison d’être d’une réunion (informer ou engager) ?
• Comment manager un groupe : Intégrer/ Focaliser/ Organiser/ Engager

Mobiliser :

• Responsabiliser l’animateur dans sa communication ce qui signifie qu’il ne suffit pas de délivrer un message : s’assurer de la bonne réception qui doit nécessairement engendrer une action (intégrer et comprendre les socio-styles pour mieux communiquer)
• Utiliser et optimiser les outils qui sont à disposition pour mobiliser le groupe
• Faire adhérer à l’objectif : de la préparation à l’adhésion puis à l’engagement
• Passer d’une démarche collective à un plan d’actions individuelles

Engager :

• Développer une culture de l’engagement, la cohésion du groupe autour du manager
• Développer la motivation individuelle et la cohésion de l’équipe. Engager sur l’objectif individuel et sur son plan d’actions
• Déléguer une mission et clarifier les cadres (cadre exécutif, d’autonomie, de recommandation et d’information : notion d’empowerment).
• Conclure : Préparer la conclusion (les 3 messages forts)