• Dérouler un RDV de négociation en utilisant les 5 règles d’or.
• Oser un niveau d’exigence élevé.
• Défendre une proposition inacceptable pour le client mais défendable.
• Équilibrer les rapports de forces pendant l’entretien.
• Tenir sa stratégie.
• Valoriser les moyens et les services pour faire la différence.
• Oser faire face au « non » du client.
• Créer les conditions de la négociation et ne pas la subir.

• E-learning en amont de la formation
• Forum débat les 13 commandements de l’acheteur
• Situation fictive
• Cas concret
• Extrait film « le négociateur » « la vérité si je mens »
• Simulation

Introduction à la négociation :

• Différence entre vendre et négocier
• L’état d’esprit du négociateur
• Stratégie des gains mutuels
• Curseurs et rapports de force pour négocier le maximum

Construire sa stratégie de négociation :

• Élaborer des outils pour mesurer la rentabilité de ses dossiers
• Analyser la situation et préparer ses RDV de négociation pour faire la différence
• Élaborer sa marge de manœuvre (PA/ MIRE/ PR)
• Pour chaque point à négocier imaginer les concessions éventuelles et contreparties demandées
• Trouver les arguments pour tenir son rapport de force
• Préparer sa MESORE (meilleure solution de rechange)
• Trouver les tactiques les plus adaptées

Débuter son entretien de négociation :

• Prendre le leadership et équilibrer les rapports de force
• Présenter favorablement un bilan d’affaires
• Établir une stratégie d’investigation
• Négocier la négociation
• Argumenter un niveau d’exigence élevé

Échanger, traiter les demandes de négociation :

• Défendre sa position sans rentrer dans les concessions ( techniques d’assertivité, canaliser et valoriser l’offre )
• Traiter les premières demandes de concessions comme des objections
• Reculer à petit pas et rentrer dans les échanges
• Conclure un accord profitable

Objectif :

Transformer les techniques en réflexe lors de mises en situations.

Faire évoluer ses pratiques et ses habitudes pour gagner en efficacité.

Auto évaluer son niveau de maîtrise des outils et techniques proposées (connaissances, mises en pratique et comportements liés).

Mesurer individuellement la maîtrise complète des techniques.

Chaque stagiaire réalise 2 rendez-vous de 2 rounds qui seront joués par le consultant.

Les acheteurs ont également un rôle à jouer avec un cahier des charges précis.

Les rendez-vous durent 20 à 30 minutes, ils sont filmés puis analysés par le stagiaire individuellement sur son PC à partir de grilles d’analyse.

Ensuite, un débriefing personnalisé de 30 minutes est proposé au stagiaire avec le Consultant ou le Manager.

Un retour d’expériences est réalisé à la fin de chaque demi-journée.

Les stagiaires peuvent s’entraider pendant la préparation des cas concrets.