- Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 1 an dans le domaine de la distribution,
- Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 1 an dans une fonction commerciale B to B.
- Avoir un projet professionnel en adéquation avec la certification visée dans le secteur de la distribution
Développer l’activité commerciale dans le secteur de la distribution
Timing : 20h
2,5 jours (2 jours en salle + E-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury)
Prix total : 1500 €/pers (HT)
Lieux : Lyon, Paris, Marseille, Lille, Nantes, Bordeaux (session avec au minimum 3 personnes).
Prérequis
Objectifs
- Planifier la prospection commerciale
- Préparer son entretien de vente
- Conduire un entretien de vente agile
- Savoir gérer les objections
- Conclure la vente
- Analyse post-entretien de vente
Modes pédagogiques
- E-learning en amont de la formation
- Mise en situation professionnelle
- Jeux de rôle
- Extraits vidéo
Les thèmes abordés (Jour1)
Fixer ses ambitions et ses objectifs de prospection :
- La projection
- Déterminer ses objectifs et sa feuille de route
Passer le premier barrage :
- Le barrage du secrétariat
- Élaborer le contact argumenté
La prise de rendez-vous téléphonique :
- Définir l’attractivité de votre offre
- Préparer un pitch (Méthode AIDA)
- La structure de l’appel téléphonique
- Prendre et garder le lead de l’appel téléphonique
- La gestion des refus
S’adapter à son interlocuteur :
- Les sociostyles
- Le discours à adopter par sociostyles
Remettre en cause habilement son choix :
- Méthode de remise en cause (PSAI, FOCA)
Mise en pratique :
- Appels téléphoniques
Les thèmes abordés (jour 2)
La préparation et la vérification :
- Préparation des dossiers clients et analyse des priorités à travers le schéma SWOT
- Traduction en objectifs concrets ASMAC ou SMART
- Préparer son argumentaire en MASIC
- Vérification et ajustement de ses objectifs
La prise de contact :
- Règle des 4*20 et découverte de l’Homme
- Prendre la maîtrise par un plan d’entretien
- Se présenter lors d’un premier contact
La découverte :
- Découverte du profil du client
- Découverte des attentes et besoins
- Les 5 outils de la communication et les freins de la communication
L’argumentation :
- Argumenter avec une structure persuasive
- Dérouler son argumentation avec l’outil SIMAC
- Conclure et verrouiller en fonction de la personnalité
Le Traitement des objections :
- Gérer la survenue de l’objection et savoir la traiter AICVR
- Répondre avec méthode selon les différents types d’objections