Développer l’activité commerciale dans le secteur de la distribution

Échange individuel en amont
Test Amont
Stage
Test Aval + Suivi

Timing : 20h

2,5 jours (2 jours en salle + E-learning 3h + 2h de travail sur cas + 1h de jury)

Prix total : 1500 €/pers (HT) 

Lieux : Lyon, Paris, Marseille, Lille, Nantes, Bordeaux (session avec au minimum 3 personnes).

Prérequis

  • Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 1 an dans le domaine de la distribution,
  • Justifier d’une expérience professionnelle de minimum 1 an dans une fonction commerciale B to B.
  • Avoir un projet professionnel en adéquation avec la certification visée dans le secteur de la distribution

Objectifs

  • Planifier la prospection commerciale
  • Préparer son entretien de vente
  • Conduire un entretien de vente agile
  • Savoir gérer les objections
  • Conclure la vente
  • Analyse post-entretien de vente

Modes pédagogiques

  • E-learning en amont de la formation
  • Mise en situation professionnelle
  • Jeux de rôle
  • Extraits vidéo

Les thèmes abordés (Jour1)

Fixer ses ambitions et ses objectifs de prospection :

  • La projection
  • Déterminer ses objectifs et sa feuille de route

Passer le premier barrage :

  • Le barrage du secrétariat
  • Élaborer le contact argumenté

La prise de rendez-vous téléphonique :

  • Définir l’attractivité de votre offre
  • Préparer un pitch (Méthode AIDA)
  • La structure de l’appel téléphonique
  • Prendre et garder le lead de l’appel téléphonique
  • La gestion des refus

S’adapter à son interlocuteur :

  • Les sociostyles
  • Le discours à adopter par sociostyles

Remettre en cause habilement son choix :

  • Méthode de remise en cause (PSAI, FOCA)

Mise en pratique :

  • Appels téléphoniques

Les thèmes abordés (jour 2)

La préparation et la vérification :

  • Préparation des dossiers clients et analyse des priorités à travers le schéma SWOT
  • Traduction en objectifs concrets ASMAC ou SMART
  • Préparer son argumentaire en MASIC
  • Vérification et ajustement de ses objectifs

La prise de contact :

  • Règle des 4*20 et découverte de l’Homme
  • Prendre la maîtrise par un plan d’entretien
  • Se présenter lors d’un premier contact

La découverte :

  • Découverte du profil du client
  • Découverte des attentes et besoins
  • Les 5 outils de la communication et les freins de la communication

L’argumentation :

  • Argumenter avec une structure persuasive
  • Dérouler son argumentation avec l’outil SIMAC
  • Conclure et verrouiller en fonction de la personnalité

Le Traitement des objections :

  • Gérer la survenue de l’objection et savoir la traiter AICVR
  • Répondre avec méthode selon les différents types d’objections