• Gérer les priorités à court, moyen et long terme
• Gérer la fuite des clients par une attitude assertive
• Prospecter de nouveaux clients
• Préparer un Pitch commercial pour obtenir un RDV
• Se créer de la souplesse et construire un questionnement efficace
• Préparer le client à écouter une solution alternative
• S’appuyer sur des faits marchés pour partager un bilan orienté
• Adapter son argumentation à la disponibilité du client
• Adapter son argumentation aux profils des clients
• Traiter les objections du client (renfort)

• E-learning en amont de la formation
• Vidéo d’un vendeur « comment faire face à un client ou prospect qui n’a pas le temps »
• Training run, gestion de la fuite et prise de RDV
• Exercice de sensibilisation « voyage en Égypte »
• Vidéo d’illustration vendeur
• Simulation passage en box individuel filmée à partir de préparation concrète

Gestion de la fuite :

• Faire face à une situation délicate en début d’entretien
• Gérer la fuite du client
• Développer une attitude assertive

Prospecter de nouveaux clients

Prendre un RDV :

• La posture « induire l’évidence » de se rencontrer
• Pitch commercial
• Gérer les refus

Réaliser un premier RDV chez un prospect et le convaincre avec la vente alternative :

• Se présenter et valoriser son entreprise
• Construire un questionnement pour remettre en question le choix du client (PSAI)
• Découvrir en s’appuyant sur des faits marché (FOCA)
• Argumenter en proposant une alternative

Vente flash :

• Adapter son déroulé de vente aux conditions de l’entretien
• Construire un questionnement orienté vers les avantages de notre solution (RIV)
• Structurer sa vente pour vendre et convaincre en quelques minutes
• Proposer une argumentation globale ou opportuniste

Objectif :

Transformer les techniques en réflexe lors de mises en situations.

Faire évoluer ses pratiques et ses habitudes pour gagner en efficacité.

Auto évaluer son niveau de maîtrise des outils et techniques proposés (connaissances, mises en pratique et comportements liés).

Mesurer individuellement la maîtrise complète des techniques.

Chaque stagiaire réalise 3 rendez-vous avec 3 acheteurs sur 3 cas différents qui seront joués par le Consultant.

Les acheteurs ont également un rôle à jouer avec un cahier des charges précis.

Les rendez-vous durent 5 minutes, 10 min ou 15 minutes (vente flash, vente globale, vente alternative).

Ils sont filmés à partir de leurs smartphones pour s’auto analyser à partir de grilles d’analyses.

Ensuite, un débriefing personnalisé de 15 minutes est proposé au stagiaire avec le Consultant ou le Manager.

Un retour d’expériences est réalisé à la fin de chaque demi-journée.

Les stagiaires peuvent s’entraider pendant la préparation des cas concrets.